営業マンはともかく、日常生活においても「交渉」するのは大変ではないでしょうか？
しかしこの「交渉」がうまくできるかどうかで、物事をかなり有利に進めることが出来るのも事実です。
基本的に、どんな場面であれ交渉の基本は変わりません。
今回はどんな場面でも使える「究極の交渉術」を紹介したいと思います。
１．交渉相手の提案を先に提示させる
敵を倒すのにはまずは敵を知ることです。
この段階では、おそらくこちらが提示した条件より低いレベル、
つまりこちらが受容しやすい条件を提示してくる可能性が高いです。
そうなれば交渉は始まる前に終了します。
（多くの人はここで交渉が終わり、自分は交渉上手だと勘違いしがちですが･･･。）
たとえそうならなかった場合でも、あなたが自分の状況を明らかにする前に、
交渉相手の状況を確認する機会を得られたということになります。
２．前提を検証する
内容がそもそも交渉可能かどうかを見極めるため、前提を検証します。
交渉相手が「我々は必ず○○をしています。」と発言したら、それについて尋ねてみましょう。
「○○しなかったらケースはありますか？」
「自分たちの意思で○○をしなかったケースはありますか？」
○○がゆるぎない変更不可能なルールなのか、そうではないのかを見極めます。
そうではないと判明したら、○○は絶対ではない。
つまり交渉により説得できる可能性があるということです。
３．何かを検証したら少し寝かせておく
とりあえず後回しにして他の話を先に進めようと提案し、
あまり重要でない小さな事柄についてある程度の合意を得ます。
ここでは、確実に合意が得られそうな事柄についての合意を得ておきます。
要は、交渉相手を合意することに慣れさせるのです。
”急がば回れ”で外堀から徐々に埋めていくのです。
そしてあなたは双方ともに納得のできる良い解決策を探るチャンスを得たことになります。
４．感情的なトピックには反応しない
交渉では必ず、誰かが強硬な態度を取ろうとします。
そんな人は放っておくのが一番です。
そういうものだと認識して、そのまま交渉プロセスを続けます。
それでも強硬姿勢をプッシュしてくるようなら、そのトピックと相手に対して素直に応対します。
交渉相手の言動に向き合い、それでも理屈が通じないようなら交渉を終えてもOKです。
こちらも感情的になってしまうと交渉には不利ですからね。
５．カードをテーブルに提示する（手の内を見せる）
合意内容が何であれ、合意に達する前に一度全員がカードを見せる必要があります。
説明不要かもしれませんが、ここでいうカードとは手の内、つまり「条件の提示」です。
これが行き詰まりを打開するきっかけになる可能性があります。
「私の条件はこうです。」
と、相手も条件を提示してくるのであれば折衷案の提案等、
より深く相手と会話をしながら話を進めることが出来ますよね。
あとは双方で色々な道を探せばいいわけです。
６．交渉のまとめに入る
双方がすべき事柄を復唱し、次のステップについて記録を残してから交渉のまとめに入ります。
それが終わったら次のステップに進みます。
全員が交渉結果を理解しているか再度確認を取ります。
７．合意を得るために説得を続ける
可能であれば交渉相手とのディナーの席を設けるか、贈り物を渡してみましょう。
「受け取るために与える」
すごくシンプルなGIVEの精神ですが、まずはあなたから交渉相手に何かを与え、
その見返りに、あなたとのコミットレベルを引き続き維持させることが出来るのです。
次に、「我々はパートナー同士だ」という考えを強調し、信頼と関係を築き上げます。
これはどんなケースでも使える手法ではないですが・・・。
特に、交渉がネガティブな状況から始まった場合はなおのことです。
「こんな状況になってしまって残念だが、合意できたことを感謝している」と伝えるだけでもいいと思います。
ここはプライドに固執せず、合意内容を守るよう念を押すべきところです。
以上７つが絶対に意識しなければならない交渉術です。
ひとつひとつはシンプルな内容ですが、いざ実践しようとするとかなり難しいです。
まずは家族に試してみようかな！
コツは、「チェスをするように交渉する」ことです。
説得と同じで、柔軟性のある人ほどうまく説得できるのだと常に心に留めておきましょう。
全体像を描きながら、小さく細かい事柄にも注意します。
メモをとってもより効果的だと思います。
私は常にロディアのNo.11をポケットに忍ばせてあります。
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たくさん譲歩したらそれを指摘し、自分がかなり譲っていること、今後はその見返りが必要なことをしっかり伝えましょう。
そして交渉で素晴らしい結果を得ることが出来たら素直に喜びましょう！
交渉はとても楽しいものです。
交渉の結論が出た後は、さらに説得力を持たせるためにはどうすればいいか、振り返ることも大事です。
これが最後の機会ではないし、理解が深まるほど次の機会でよい上手くやることができるのです。
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