営業マンとしての必須スキルって何だろう？
そんな疑問に、現役商社マンの私が答えてみようと思います。
現在私が勤めている会社は、ゴリゴリの営業マンが集っている！というわけではないのですが、
より確実にビジネスをものにするために様々な研修が行われています。
今回はその中で、「相手の心を操る方法」を紹介したいと思います。
これを知らないのと知っているのとでは、あなたの営業成績も変わってくること間違いなしです！
現役商社マンが教える！人を操作する４つの方法
①解決策を探す
心理学の世界ではよく知られている、「人を操りやすい状態」というものが存在します。
それは、「何かを探している人」です。
何かを探している人は、警戒心を解いている状態にあるのです。
みなさんもビジネスを模索しているとき、
「もしかしたら知らない秘密の情報があるのかも・・・」
「その情報があればうまくいくのかも・・・」
と思ったことはありませんか？
こういう状態のときはとても危険で、自分の信念に疑問を持つという” 隙 ”が生まれ、
新たな可能性を模索し始める、という心理状態になるのです。
まずは他人の心理に入り込むために、その人の解決策を探してみてください。
②時を制する
時、すなわち時間は誰もが敏感です。
物事はできるだけスムーズに進め、素早く決断する。
” 早起きは三文の得 ”ということわざは皆さんご存じなはずです。
こういう”当たり前”の感覚をうまく利用するわけです。
時間的なプレッシャーを受けた人は、衝動的な決断につい飛びついてしまうのです。
タイムセール等が、一般的によく使われる「時を制する」具体的な方法です。
③損失の可能性を示唆する
このテクニックも多くの場所で使われるテクニックです。
たとえばさっきの「時を制する」具体的なテクニックに、タイムセールというテクニックが出てきました。
あなたはこの時、「この時間を逃すと、こんなに安く手に入りませんよ！」という、
「損失の可能性」を示唆されている状態にもあるわけです。
他にも、「あの時即決していれば手に入れられたのに・・・」と思ったことはないでしょうか？
まさにその状態が「損失の可能性」という状態に陥っております。
「時を制する」とセットで使われるケースが多いテクニックですね。
④エキスパートの存在
この記事を読んでいるあなたがセールスマンの場合、これはあなた自身となります。
あなたが勧めようとしている商品に関しては、他人よりもあなたの方が詳しい。
もちろん、お客さんはあなたをエキスパートだと思っているはずです。
※自分をよりエキスパートに見せる方法は別記事で紹介します！
まとめ：具体的な事例
この４つの方法のまとめとして、具体的な事例を添えて終わりにしようと思います。
中古車の購入
ある日曜日、あなたとパートナーが新しい車を買おうと決めました。
そんな時、テレビのＣＭで
「てっちゃん自動車販売店へお越しください。日曜にぜひお越しください。在庫整理の為お値段を大幅値下げ中です。私の損はあなたの得。ただし、本日中にお越しください！」
利口なあなたはパートナーに微笑みかけます。
「セール中なら見に行ってもいいんじゃないかな。欲しくないものを買わされるわけではないし」
あなたは車の値段交渉は初めてではないので、タイミングを見計らって希望の価格を告げます。
するとディーラーは、
「その金額では無理なので、上司に相談してみます。」と言ってその場を離れます。
そして戻ってきて、値札額より安いがあなたの希望額よりも高い金額を提示してきました。
この時点で、ある情報をあなたに伝えます。
「別の購入希望者がお客様よりも高い金額を出すと言っていますが、まだ正式契約はしていないようです。」
あなたはここで少し不安になります。
このプロセスが何度か繰り返され、最終的にあなたの希望額よりまだ高い金額を持ってきて、
さらにあなたを後押しする行動を起こします。
「新しいタイヤとＣＤプレイヤーをお付けします。」
ディーラーはこれが精一杯の妥協だと言い、あなたは即決しなければいけない状況を迎えます。
このまま店を出ていけば、ほかの購入者に車を取られるか、今すぐ購入することで得られる特典を全て逃すかのどちらかです。
利口なあなたは2～3時間考えることにします。
夕方、あなたはあの車を買おうと決心します。
あなたはこう思っています。
「決して悪い買い物ではない。これは自分が粘り強く交渉して得た結果だ！」
あなたは販売店に戻り、あの車を買いたいと申し出ますが、
「非常に残念ですが、あの車はもう売れてしまいました」と告げられる。
あなたよりも高い金額を提示していた購入者に先を越されてしまったのです。
「あのとき即決していれば手に入れられたのに・・・」
ディーラーに他の車について尋ねると、
「明日また来店してくれればいい車を探しますよ」と熱心に言われました。あなたはそれに従いました。
翌日、再び販売店に行くと、驚くことを聞きます。
「あの車を買おうとしていたお客さまが、ローン審査に落ちたようです。今すぐ決めてくだされば、その方がローン審査を受けている間にあなたが購入できますよ」
あなたは術中にはまり、無条件で購入を即決します。
２度もチャンスを逃したくないし、時間的な制限が迫っているからです。
購入した翌日、「これは本当に良い決断だったのか」と疑念が生じます。
そして数日後、購入前の短い時間では気づかなかった小さな欠陥がいくつか気になり始めます。
販売店に行って相談しようも、「引き渡しはすでに完了していますが、当店の修理士が点検させて頂きます」という趣旨を告げられます。
点検後、あなたは修理費を数万円も支払う羽目になったと気づきます。
あなたは騙され、カモにされた気分になり、自分がどうやってペテンにかけられたのかと考え込むのです。
どうでしょうか。
４つの方法がどう使われたのか、気づいたでしょうか？
この４つの方法はやはり実践して身に着けていくのが一番です。
是非、明日から使ってみてください。
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